O que é MVP e qual sua importância estratégica na validação de novos produtos

O que é MVP e qual sua importância estratégica na validação de novos produtos

18 minutos de leitura

Construir uma startup é o sonho de muitos empreendedores brasileiros, contudo cabe ressaltar que empreender em ambientes de extrema incerteza demanda muita resiliência, execução e acima de tudo testes/metodologias.

Segundo a CB Insights, 42% das startups falham por criarem soluções que não possuem um mercado relevante.

Outra falha comum é que muitos empreendedores criam negócios com base em uma dor que identificaram no seu dia a dia, logo, pensam em como solucionar essa dor. Então, se apaixonam muito pela solução e deixam de validar de fato aquele problema, o tamanho do mercado em que ela está inserida, canais de distribuição e o seu produto (com os primeiros clientes).

É por isso que é essencial que você tenha um Produto Mínimo Viável ou MVP (Minimum Viable Product – sigla em inglês). Assim, você entende melhor o mercado onde estará inserido.

Neste artigo abordaremos a importância do MVP nos estágios iniciais na criação de novos negócios e/ou produtos.

O que significa MVP e qual seu objetivo?

MVP é a sigla em inglês para Minimum Viable Product (ou Produto Mínimo Viável, em português), que é um conjunto mínimo de recursos de um produto que permite o feedback do cliente.

Isso parte da ideia de que é o feedback que deverá nortear o desenvolvimento do produto, fazendo com que o empreendedor dê apenas o primeiro passo para uma construção coletiva que virá em seguida.

Segundo Eric Ries, autor do clássico livro A Startup Enxuta, a maneira mais rápida de percorrer o ciclo de feedback “Construir-Medir-Aprender” com o menor esforço possível é por meio do MVP.

Ao contrário do desenvolvimento tradicional de um produto, que em geral envolve um longo período de incubação e que aspira à perfeição do produto, o objetivo do MVP é começar um processo de aprendizagem, não o terminar.

Diferente de uma Prova de Conceito ou um Protótipo, o MVP é projetado não só para responder a perguntas técnicas ou de design do produto. Seu objetivo é testar hipóteses fundamentais do negócio.

Para compreender melhor, vamos considerar a metáfora de Brandon Schauer: o Modelo do Bolo.

Quer fazer um bolo de casamento? Convide os clientes para experimentarem o sabor de um cupcake. Depois disso, você pode tentar adicionar novos ingredientes para aumentar a escala do produto.

O que é MVP e qual sua importância estratégica na validação de novos produtos

Essa metáfora revela como definir corretamente as características do MVP em cada validação. Para qualquer versão do bolo, um pedaço deve conter as quatro camadas que especificam o “sabor” do produto, que são:

  • ser tecnicamente viável;
  • satisfazer as necessidades dos clientes, por isso deve ser valioso;
  • possuir um bom UX (User Experience), portanto, deve ser usável;
  • e, por fim, os clientes não devem ficar apenas satisfeitos, por isso também deve ser encantador.

Ou seja, o princípio do MVP é que você aprenda o mais rápido possível qual o produto ideal para seu cliente, sem gastar tempo e dinheiro à toa.

Sendo assim, cada vez que você cria um MVP, você também define o que está buscando testar e conforme vai aprendendo, o MVP fica mais fiel ao produto final.

Mas qual a diferença entre Prova de Conceito, Protótipo e MVP?

A Prova de Conceito (PoC ou Proof of Concept, no inglês) é um microprojeto que geralmente é testado dentro da empresa e não é compartilhado ao público. Seu objetivo é validar um determinado conceito que pode ser alcançado durante um processo de desenvolvimento.

A usabilidade não é levada em consideração, seu conjunto de funcionalidades é apenas o necessário, a qualidade pode ser ignorada e os custos de tempo devem ser mínimos para provar que o conceito é viável.

Comparado ao MVP, podemos dizer que o PoC possui apenas uma “camada do bolo”: viável.

Já o Protótipo é um modelo funcional e interativo do produto final e que comunica seu design. Ele permite que você crie uma visualização de como o produto funcionará, demonstrando os fluxos do usuário, uma noção da navegação e do layout.

Enquanto o PoC revela se um conceito ou produto pode ser feito, o Protótipo revela como isso será feito, também permite explorar melhor os recursos do produto e corrigir problemas no início do processo de desenvolvimento.

Em comparação com o MVP, podemos dizer que o Protótipo possui quase todas as camadas do bolo, só que você não poderá realmente experimentar um pedaço, apenas imaginar qual será o sabor.

Por fim, o MVP é uma representação mínima do produto completo que lhe permite testá-lo no mercado. Com ele é possível saber como os clientes vão reagir ao produto antes de investir recursos na criação de algo que eles não precisam.

Enquanto o Protótipo elimina problemas nos estágios iniciais de desenvolvimento, o processo interativo do MVP é projetado para entender melhor as necessidades dos clientes quando o produto já foi apresentado ao público.

Assim, o MVP deve possuir todas as camadas do bolo para serem validadas em condições reais de mercado.

MVP na prática

O MVP é um conjunto possível de recursos que dá autonomia ao produto para solucionar problemas/dores e demonstrar a sua primeira proposta de valor.

É importante ressaltar que nenhuma startup tem condições de elaborar um produto com todas as características que o cliente necessita de uma vez só, esse produto levaria anos para chegar ao mercado e provavelmente seria lançado já obsoleto.

As startups bem-sucedidas focam no desenvolvimento e esforços iniciais de vendas em um pequeno grupo de primeiros clientes que “comprariam” a proposta de valor da startup. Esses serão os consumidores que darão à empresa o feedback necessário para inclusão de novas features.

Inicie o MVP definindo o que precisa ser descoberto (e de quem). Os esforços do Desenvolvimento de Clientes devem engajar um pequeno grupo de early adopters a fim de guiar o desenvolvimento do produto até que surja um modelo de negócio repetível. Quanto antes lançar seu MVP, mais feedbacks terá.

O processo de descoberta do cliente

No modelo de descoberta de clientes o objetivo principal é transformar as hipóteses iniciais dos fundadores sobre o mercado e seus possíveis clientes em realidade.

O objetivo de Descoberta do Cliente é testar seu entendimento sobre o problema em questão e perceber se a solução proposta será capaz de levar o cliente a usar o produto apenas com os recursos iniciais mais relevantes.

O que é MVP e qual sua importância estratégica na validação de novos produtos
Processo do desenvolvimento de Clientes (Livro – Startup: Manual do Empreendedor)

Um dos processos mais importantes de desenvolvimento de clientes é ir para a rua e falar com seus clientes. Não estamos falando de alguns dias ou uma semana e sim repetidamente por semanas e até mesmo meses.

Essa etapa é crucial para que você veja se a sua visão da necessidade/problema coincide com a dos clientes e o quanto essa dor é relevante para eles.

A maioria das startups carecem de um processo estruturado para testar as hipóteses embutidas em seus modelos – sobre mercados, clientes, canais e preços – e óbvio, transformar essas hipóteses em fatos/aprendizados.

Sugestões de frameworks: Test Card e Learning Card

Construindo um Business Model Canvas

Muitas vezes não há um entendimento objetivo na startup sobre qual é o modelo de negócio.

Na etapa de descoberta do cliente vale deixar claro, por meio do famoso Business Model Canvas de Alexander Osterwalder, o modelo de negócio que está sendo testado, representado em nove blocos, sendo eles:

  1. Segmentos de clientes
  2. Proposta de valor
  3. Canais de distribuição
  4. Relacionamento com clientes
  5. Parceiros chaves
  6. Atividades principais
  7. Recursos principais
  8. Estrutura de custos
  9. Fontes de receita

O Business Model Canvas ajuda a ter clareza sobre as hipóteses de como entregamos valor ao cliente por meio dos canais e como coletamos feedback por meio desse relacionamento.

Assim, podemos interpretar que percorremos um ciclo de feedback “Construir-Medir-Aprender”, no qual é necessário:

  1. Construir a proposta de valor e os canais;
  2. Medir a eficácia dos canais e as reações dos clientes; e
  3. Aprender com o relacionamento de clientes para chegar a uma melhor proposta de valor.

Por isso, a importância de entender o cliente e investigar suas dores primeiro. Os empreendedores muitas vezes ficam tão entusiasmados com o que querem criar que ignoram a demanda do mercado, criando uma solução em busca de um problema.

Dizem que uma vez Albert Einstein afirmou: “Se eu tivesse uma hora para salvar o planeta, gastaria 59 minutos definindo o problema e 1 minuto procurando soluções”.

Mesmo que você não seja um Einstein, essa abordagem é absolutamente crítica, pois entender o problema e sua causalidade é o primeiro passo para resolvê-lo.

Baixe o framework BMC

Testando seu MVP: apresentando aos primeiros clientes

O MVP é algo simples, pode ser ainda um protótipo de site em Powerpoint ou uma landing page construída com uma ferramenta de criação de sites (no-code).

Tenha-o em mãos o quanto antes para entender quem compartilha sua visão sobre necessidades/problemas do cliente. Comece com um site que:

  • descreva o problema/dor em palavras, imagens ou vídeos;
  • descreva o problema/dor, estimulando os usuários a se inscrever e querer saber mais;
  • mostre telas/produto da solução que você está endereçando.

O intuito aqui não é necessariamente vender o produto e sim saber como você está solucionando a dor identificada.

Quando você ouvir de seus clientes “eu preciso deste produto/quando vou poder comprá-lo?” ou que esses poucos recursos solucionaram a dor/problema, você tem um MVP.

Após engajar os primeiros clientes é a hora de testar o problema que seu MVP resolve com uma base maior de clientes (ainda que controlada).

Nessa etapa é importante responder 3 perguntas:

Pergunta 1: nós realmente compreendemos o problema do cliente?

Pergunta 2: há pessoas o suficiente que realmente se importam com o problema para que isso se transforme em um bom negócio?

Pergunta 3: elas se importam ao ponto de compartilhar sua experiência com o produto com amigos?

Considere também desenvolver vários MVPs para testar abordagens/descrições de problemas de formas diferentes.

O que evitar ao testar um MVP

  • Delegar a tarefa de descoberta de cliente a terceiros (consultores, funcionários, amigos etc…);
  • Resumir os feedbacks/comentários e levar em conta apenas a média das considerações, descartando ou deixando de notar as opiniões atípicas/outliers;
  • Não se manter atualizado ou respeitar a legislação vigente sobre a privacidade de dados;
  • Substituir o contato direto e pessoal com os clientes (onde vivem e trabalham) pelo feedback online. Não permita que a interação online seja a única.

Vá para a rua e teste a solução oferecida pelo seu produto

Na fase anterior exploramos/testamos o problema/necessidade do cliente. Agora seu MVP precisa testar a solução para o problema, ou seja, a proposta de valor que permite os clientes ficarem entusiasmados o bastante para comprar/utilizar o produto.

A fase de teste da solução possui 4 passos importantes:

  • Atualizar o seu Business Model Canvas e Equipe (pivotar ou perseverar);
  • Criar apresentação da solução oferecida pelo seu produto ou testar um MVP mais estruturado (que permite o cliente comprar/testar a solução – mesmo que seja uma planilha);
  • Testar a solução oferecida pelo produto ou começar a mensurar o comportamento do cliente por meio de um canal digital;
  • Testar a precificação (o quanto o cliente estaria disposto a pagar).

Canal de distribuição

Canais de distribuição são os meios a partir dos quais o produto chega nas mãos de seus clientes.

A importância dos canais de distribuição reside principalmente no fato de que, por meio de terceiros (anúncio pago, influencers, marketplace etc.), é possível que o produto atinja um número maior de consumidores, de modo que alavanque as vendas de seu negócio.

Por onde começar?

Teste suposições perguntando ao seu cliente como comprariam seu produto. Online? Varejo? Parceiro/Distribuidor? Explore de que maneira o marketing pode alcançar o cliente, alguns exemplos:

  • Caso tivesse interesse no produto, como procuraria?
  • Como faria para saber de outros produtos como este?
  • Você pergunta para alguém antes de comprar?
  • Quais websites ou conteúdos você consome?
  • Qual sua rede social preferida e seus principais interesses?
  • Você acompanha algum blogueiro ou perfil específico de dicas?

Do modelo de negócios às vendas

Durante a jornada de descoberta do cliente você provavelmente testou algumas hipóteses do modelo de negócio, como:

  • Proposta de valor: você afirmou com uma amostra de possíveis compradores/clientes;
  • Segmentos de clientes: você tem uma hipótese sobre arquétipos de clientes;
  • Relacionamento com cliente: você testou diversas atividades de como: adquirir, reter e aumentar as vendas com os clientes;
  • Canal: você entende seus principais canais de distribuição e algumas parcerias chaves;
  • Modelo de Receitas: a sua startup tem uma ideia de como precificar a solução.

Um roteiro de vendas utiliza tudo que você aprendeu na descoberta do cliente para criar um funil de vendas, que ajudará você a responder algumas perguntas como:

  • De onde vem o tráfego?
  • Quem influencia uma venda?
  • Quem recomenda aos amigos e familiares?
  • Quantos contatos/telefonemas são necessários para fechar uma venda?
  • Qual é a estratégia de vendas?
  • Qual o principal motivo do cliente fechar a venda? E de não fechar?
  • Quais são os perfis comuns de quem se torna um cliente?
  • Do início ao fim, quanto tempo leva o processo de vendas?

É importante que os fundadores que participaram da etapa de descoberta do cliente não deleguem as atividades de validação do cliente. O principal motivo é quem em caso de Pivot/Rearticulação o time de fundadores reunirá mais insumos para a tomada de decisão.

Na descoberta do cliente, primeiro são testadas as hipóteses do time de fundadores sobre o modelo de negócios com um grupo pequeno de potenciais clientes, sendo a principal intenção o aprendizado e não a venda.

Essa primeira fase não produz provas ou fatos de quem irá comprar ou como você irá vender.

A validação dos clientes dá um passo a mais e determina se um produto/mercado a ser explorado pode ser validado por pedidos fechados/clientes ativos. Isso se dá mediante ao desenvolvimento do MVP, assim como venda, planejamento de marketing e projeções.

Essa etapa tira o time de fundadores da “zona de conforto” para testar o MVP e cada uma das principais hipóteses do modelo de negócio, incluindo: recursos/features, produtos, preço, canais de distribuição, posicionamento.

A validação pelo cliente chega ao final quando a startup tem respostas para três principais questões:

  • O meu negócio pode aumentar de tamanho recorrentemente? Cada real investido na aquisição de clientes aumenta minha receita?
  • O playbook de vendas possibilita vendas contínuas e crescentes? A empresa conhece os potenciais clientes e o que dizer para convertê-los?
  • O funil de vendas é previsível? O planejamento e tática de vendas canalizam (recorrente e consistentemente) um adequado e lucrativo fluxo de clientes no funil?

Do MVP ao PMF (Product-Market Fit), sem você entender para onde sua startup está indo, será mais difícil chegar lá.

O PMF é um marco importante a ser alcançado, mas geralmente é mal interpretado como um momento estático no tempo. A realidade é que a sua base de clientes está sempre mudando e as expectativas dos consumidores estão igualmente crescendo.

Conclusões

Muitos insights virão de pessoas que nunca tiveram contato com o mundo dos negócios. Crie diferentes MVPs para testar soluções variadas, coletar feedbacks e registrar os aprendizados para entender se seu produto é realmente relevante e se as pessoas estão dispostas a pagar por ele.

Não tenha medo de errar, apenas comece. Não espere estar tudo perfeito para iniciar os testes. Seja sincero com você mesmo e esteja disposto a aprender que o resultado virá.

Gostamos de uma frase que resume bem essas dicas, como Reid Hoffman, o fundador do LinkedIn, disse: “Se você não ficar envergonhado com o produto no lançamento, é porque você lançou tarde demais.”

MVP tem tudo a ver com aprendizado e por isso não existe uma receita 100% precisa para ele.

De acordo com o livro A Startup Enxuta:

“Apenas 5% do empreendedorismo é a grande ideia, o modelo de negócio, a formulação da estratégia no quadro branco e a divisão de espólio. Os outros 95% são o trabalho resoluto, que é medido pela contabilidade da inovação: decisões de priorização de produto, decidindo que clientes visar ou escutar, e ter a coragem de sujeitar uma grande visão a teste e feedback constantes.”

Se você já está com seu MVP rodando cadastre sua startup em nossa base. Investimos na geração de empreendedores e startups que questionam o que já existe e revolucionam mercados, usando tecnologia para solucionar problemas em mercados relevantes.

Cases de MVPs

Veroo Cafés

O amor pelo café vem da família de Gabriel Barruffini, que em muitas conversas ouviu de seu pai e avô sobre como os produtores não recebiam o suficiente por cafés de qualidade em que produziam.

Informações que foram confirmadas durante um intercâmbio na Austrália, onde Gabriel viu cafés especiais custando entre 45 e 100 dólares e aqui no Brasil os produtores recebendo o mínimo por seus cafés.

Quando voltou para o Brasil, Gabriel começou a falar com alguns produtores que já conhecia e evidenciou de fato a dor deles em não receber o preço merecido pelos seus cafés. Assim, surgiu a primeiro modelo de negócio: a CoffeeRoo, um marketplace global (exportadora de cafés) focado em pequenos produtores.

Nessa época, 2018, ele havia sido aprovado no processo seletivo da Supera Incubadora de Empresas de Base Tecnológica e também no programa Global de pré-aceleração do Founder Institute, a maior aceleradora de startups pré-seed do mundo, tendo ajudado a lançar mais de 5.000 empresas em mais de 200 cidades e seis continentes.

Naquele momento, o maior desafio da Cofferoo era organizar o sistema logístico de exportação, principalmente pelo esforço tecnológico que era necessário.

“Nessa fase de aceleração os mentores falavam que o conceito de abreviar o caminho entre o consumidor e o produtor, garantindo preço justo dos dois lados, era muito legal e que eu devia pensar em como entregar essa proposta de forma criativa”, contou Gabriel.

A partir de diversos feedbacks, Gabriel decidiu pivotar a ideia da Cofferoo e criou um clube de assinaturas de cafés especiais que conecta produtores a consumidores, sempre pautado pelo comércio justo, a Veroo Cafés.

Na época os cafés em cápsulas no Brasil estavam em alta, foi então que o primeiro lote foi vendido, diretamente pelo fundador.

O desafio agora era pensar em uma forma de escalar o processo e criar um modelo replicável, dessa forma, o time de fundadores criou um site no Wix (uma plataforma low-code) e integrou a um meio de pagamento. Em março de 2019, começaram as primeiras vendas com esse MVP.

Dropbox

Drew Houston idealizou uma solução para armazenamento e sincronização de arquivos em nuvem que funcionasse impecavelmente, foi então que surgiu a Dropbox.

Para comprovar que sua ideia possuía aderência no mercado, Houston criou um vídeo com sua própria voz que mostrava a tela do seu computador, explicando de forma simples o funcionamento da tecnologia.

O vídeo do fundador foi divulgado para uma comunidade da área (early adopters), direcionando essas pessoas ao seu site com um cadastro para testarem uma primeira versão do produto.

O resultado desse MVP foi um salto na lista de espera de 5 mil para 75 mil pessoas interessadas!

Ou seja, elas queriam o produto que ele estava desenvolvendo não porque foi divulgado na comunidade ou por causa de uma semelhança com outro negócio, mas porque de fato se cadastraram.

Easy Taxi

Os fundadores Tallis Gomes, Daniel Cohen, Vinicius Gracia e Marcio William trabalharam com uma série de validações durante o início da Easy Taxi.

O primeiro MVP foi um site que coletava os endereços em que estavam as pessoas, eles recebiam os dados por e-mail e ligavam para as cooperativas de táxi. Dessa forma, comprovaram que muitas pessoas usariam um serviço online que chamasse táxis.

Com base nessa validação dos passageiros, os fundadores resolveram desenvolver um sistema para as próprias cooperativas de táxi.

Porém, elas não usaram. Eles descobriram que as cooperativas não estavam interessadas em estar juntas dentro de um mesmo sistema. Depois disso, decidiram focar apenas nos passageiros e taxistas não cooperados.

Na sequência lançaram um aplicativo para os motoristas de táxis. No entanto, também descobriram que poucos deles possuíam um smartphone naquela época devido ao alto custo do aparelho.

Foi então que a Easy Taxi comprou 1.000 smartphones e distribuiu entre os motoristas. Resultado: eles usaram o aplicativo! Saiba mais sobre essa história pelo artigo do Tallis Gomes.

Henrique M Galvani, COO na BLB Ventures
Fred Bombonatti, founder na GuiaLucro e Líder Alumni Inovativa Brasil

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