O que é Product-Market Fit?
Compreender a adequação do seu produto ao mercado significa entender quem usa seu produto/serviço e paga por isso. É entender o quão valioso seu produto é para esses usuários/clientes permanecerem na base.
Existem várias razões para as startups não conseguirem evoluir, mas a maioria falha por não atingir seu product-market fit.
Marc Andreessen, cofundador da Andreessen Horowitz, descreveu PMF em 2007 no seu blog post como: “Product-Market Fit means being in a good market with a product that can satisfy that market.”
Em uma tradução livre, Product-Market Fit (PMF) é o quão bem seu produto é recebido e usado por um grupo de pessoas (mercado).
Como tangibilizar se minha startup alcançou o Product-Market Fit?
Antes de pensar em growth você precisa atingir o PMF, e existem algumas formas de mensurá-lo. Abaixo falaremos um pouquinho de alguma métricas que acreditamos ser essenciais para o atingimento do tão sonhado PMF.
Pesquisa de PMF: “a regra dos 40%” – MHS (must have score)
Sean Ellis, empreendedor, escritor e investidor norte-americano, mais conhecido por ser o criador do termo “growth hacker”, elaborou uma pesquisa para descobrir o PMF.
A pesquisa contemplava as seguintes questões:
- Como você se sentiria se não pudesse mais usar esse produto?
A resposta de múltipla escolha compreendia as seguintes opções:
- Muito desapontado
- Mais ou menos desapontado
- Indiferente
- não desapontado
O objetivo da pesquisa de must have score (MHS) é obter feedback dos clientes que experimentaram recentemente a “entrega de valor real” do produto.
Então, para isso, você vai precisar definir qual é o principal valor capturado pelos clientes sobre o seu produto.
Por exemplo, se você fosse a Uber e quisesse obter feedback das pessoas que experimentaram o serviço, não seria interessante se concentrar apenas nas pessoas que acabaram de fazer o download ou se cadastraram no aplicativo.
Seria necessário rodar uma pesquisa com as pessoas que realmente utilizaram o aplicativo e “pegaram” um Uber (ou transportaram um passageiro, no caso de validar a persona dos motoristas).
“Achieving Product-Market Fit requires at least 40% of users saying they would be ‘very disappointed’ without your product.” — Sean Ellis (growthhackers.com)
Ou seja, Ellis descobriu que o número correlativo entre as startups que tiveram seu Product-Market Fit alcançado é de 40%.
Isso quer dizer que a sua pesquisa de MHS tiver resultado abaixo de 40%, você terá dificuldade em crescer e talvez precise voltar e ajustar seu produto antes de começar a injetar recursos em estratégias de crescimento.
Vale lembrar: cuidado com seu caixa!
Product-Market Fit Survey – Questionário Sean Ellis
Exemplo pesquisa PMF Slack
Questionário Raul Vohra – PMF
Analise e entenda as cohorts de sua startup
Em nossa opinião, analisar a retenção dos clientes é tarefa primordial para encontrar premissas que sustentem o Product-Market Fit.
A análise das cohorts (safras de seus usuários) é uma maneira extremamente útil de obter uma visão geral sobre a tendência de churn considerando um determinado momento após a compra de seu produto e/ou adesão de seu serviço.
Separe os usuários em cohorts de acordo com a cadência de uso do seu produto e compare a evolução das safras de acordo com as melhorias que vem fazendo em seu produto ou serviço.
Outro exemplo de análise de cohort:
A análise das cohorts envolve olhar para as safras de usuários ao longo do tempo e observar como seu comportamento muda. Não esqueça de entender a fundo os motivos de churns dos seus usuários.
Ressaltando que churn é a taxa que indica o quanto clientes estão cancelando assinaturas. O cálculo é simples:
Churn = número de clientes que cancelaram no período
número total de clientes no começo do período
Conteúdo extra (em inglês): Managing Customer Success to Reduce Churn
Net Promoter Score (NPS)
O Net Promoter Score (NPS) é uma metodologia criada para mensurar a satisfação do cliente com a sua marca, produto ou serviço. Pode-se dizer que o NPS é também um bom indicador complementar ao Product-Market Fit.
Ele ajuda você a entender se as pessoas amam seu produto ao ponto de recomendá-lo, perguntando a elas: “de 0 a 10, o quanto você indicaria nossa empresa/produto aos seus amigos?”
A fórmula para calcular o NPS é:
NPS = % clientes promotores (notas 9 e 10) – % clientes detratores (notas de 0 a 6)
LTV e CAC
Para ter um crescimento sustentável e duradouro, as startups precisam conhecer o seu Custo de Aquisição de Cliente (CAC) e o seu Lifetime Value – Valor do Tempo de Vida (LTV).
Grosso modo, o grande objetivo é ter o menor custo para adquirir clientes com a maior rentabilidade possível. A seguir exploraremos mais a respeito.
A principal questão por trás da métrica LTV é “quanto vale meu cliente”, ou seja, o indicador representa a média total de valor atribuído a um cliente, da assinatura (compra) ao churn (cancelamento).
O valor do LTV é obtido da seguinte forma:
LTV = Receita média por cliente x % margem bruta
Churn rate
Entender onde estão as maiores chances de ampliação de receita faz toda a diferença. A métrica Lifetime Value (LTV), especialmente no modelo de receita recorrente, ajuda os gestores a quantificar isso.
Já o CAC é quanto custa para a startup/empresa conquistar um novo cliente.
Esse valor é obtido pela seguinte fórmula:
CAC = soma de todas as despesas de vendas e marketing
número de novos clientes adicionados no período
Edson Rigonatti abordou em seu artigo escrito no blog da Astella Investimentos:
“As correntes de crescimento de uma startup são medidas em LTV/CAC, ou seja, o valor de um cliente ao longo do tempo dividido pelo custo de aquisição. Quanto maiores são as oportunidades de venda em segmentos similares ao redor do globo, menor é o custo de aquisição de crescimento, e mais longe pode-se chegar. Mas a cada nova persona, novo canal de leads, novo canal de distribuição, ou a cada adaptação do produto, cria-se fricção e se perde um pouco de velocidade potencial.”
Métricas Piratas (AARRR)
A métrica pirata foi elaborada por Dave McClure. Em resumo, o framework propõe a divisão do funil em 5 etapas e o estabelecimento de métricas que facilitam a identificação e eliminação de gargalos.
Se for bem executado, esse método pode ser um divisor de águas para o seu negócio. As etapas são:
- Aquisição;
- Ativação;
- Retenção;
- Receita;
- Recomendação.
Ao aplicar o funil pirata, você tem a possibilidade de visualizar com maior clareza a jornada do cliente, desde que ele conheceu sua marca/produto até o período pós-compra.
Abaixo ilustramos um exemplo de perguntas-chave e sua intenção em cada etapa do funil.
Para saber mais sobre o assunto recomendamos a leitura de “Entenda o que é o funil pirata e como aplicá-lo no seu negócio”.
Receita Líquida
No contexto do venture capital, geralmente, tração é o crescimento da empresa medido pela evolução da receita líquida (mensal ou anual). Assim, esse é um importante indicador para acompanhar.
Algumas perguntas:
- A minha precificação está adequada?
- Qual a frequência que os clientes fazem negócio conosco?
- Como aumentar?
- Consigo fazer com os clientes nos recomendem?
A ausência de product-market fit geralmente demonstra que sua startup está oferecendo um produto para o mercado/perfil de cliente errado.
Então, caso o fundador perceba que as vendas estão sendo feitas de modo forçado e que há dificuldades para tracionar a receita, é necessário reexaminar o mercado e os produtos.
Ressaltamos que nem todas as startups em fase de PMF devem adotar receita líquida como indicador isolado. O crescimento das startups pode ser medido por outras variáveis operacionais, dependendo do tipo de negócio. Por exemplo, citamos a venda do WhatsApp para o Facebook em 2014, sem o WhatsApp gerar receita.
Conclusão
Se ao analisar as métricas acima você se deparou com um cenário de Product-Market Fit, agora você tem que trabalhar ainda mais duro para mantê-lo, calibrá-lo e ajustar seu produto conforme as constantes mudanças e necessidades do mercado.
Isso por conta da tecnologia cada vez mais desenvolvida, da concorrência que surge com novas soluções e até mesmo das próprias pessoas que estão sempre mudando.
Portanto, continue aprendendo com seu cliente e suas necessidades.
Comente aqui as suas experiências com o caminho para PMF e não esqueça de compartilhar nosso artigo para que mais empreendedores aprendam de fato sobre esses valiosos conceitos!
Se você já encontrou seu Product-Market Fit cadastre sua startup em nossa base. Investimos na geração de empreendedores e startups que questionam o que já existe e revolucionam mercados, usando tecnologia para solucionar problemas em mercados relevantes.
Henrique M Galvani, COO na BLB Ventures
Fred Bombonatti, founder na GuiaLucro e Líder Alumni Inovativa Brasil
