TAM SAM SOM: uma ferramenta para sua empresa
Dentre todos os indicadores que podem – e devem – ser usados para a análise de uma companhia, como indicadores financeiros, o valor da empresa ou a rentabilidade do negócio, devemos também buscar as potencialidades do meio em que ela está inserida. Para isso existem diversas ferramentas que podem ser de grande valia para a estratégia do negócio.
O TAM SAM SOM é uma dessas ferramentas que serve de estimador para o mercado alcançável de uma empresa ao mesmo tempo que permite você conhecer a dimensão do setor como um todo.
Com esse método, nós passamos por um afunilamento dos segmentos dentro de um mercado a fim de alcançar o maior grau de especificidade possível, assim encontrando uma estimativa da base de clientes que a empresa pode alcançar.
Exemplo de aplicação do TAM SAM SOM
Para facilitar o entendimento sobre o que estamos falando, vamos imaginar que você tem uma empresa de conserto de carros na Grande São Paulo.
TAM
Sigla para Total Available Market, ou Mercado Total Disponível, em tradução literal.
Esse é o termo que descreve todo o mercado mais abrangente que oferece alguma utilidade para a sua análise. Para o caso que estamos analisando, então, o TAM não poderia ser o mercado automobilístico brasileiro, pois dentro dele existem inúmeros segmentos, como o de seminovos, peças, aluguel, seguros, customização e, por fim, o de conserto, que almejamos. Então vamos ser cuidadosos com nossa análise e verificar apenas o mercado de conserto de carros do Brasil. Esse será o TAM.
Além do mais, o Brasil é grande demais para ser atendido por uma loja apenas. Devemos nos atentar à área de influência do seu serviço.
Temos uma estimativa do mercado automobilístico brasileiro como um todo. Mas que valor tem essa informação para você, que administra uma empresa num nicho tão específico e em uma área tão pequena se comparada com um país? É por isso que estreitamos nossa análise para o SAM.
SAM
SAM significa Serviceable Available Market, ou Mercado Útil Disponível. Ele é um conjunto dentro do TAM que filtra os critérios para uma área geográfica específica sobre a qual é factível que a empresa consiga operar.
Afinal, nossa pequena oficina dificilmente conseguirá atingir toda a extensão do país. Então vamos trabalhar no sentido de descobrir o tamanho do mercado de conserto de carros na Grande São Paulo.
SOM
SOM é o Serviceable Obtainable Market, ou Mercado Acessível.
Nesta fase da análise você deve criar premissas que levem a sua pesquisa a um mercado cujo tamanho seja o mais realista que o seu negócio pode alcançar.
No nicho do conserto de carros em São Paulo, devemos procurar definir alguns aspectos específicos que são determinantes para a viabilidade do negócio e sua capacidade de expansão.
Algumas perguntas devem ser respondidas para obter melhores resultados: sobre a concorrência, como ela se dá? É intensa? O quão pulverizado é o setor? Existe possibilidade de crescimento da fração de mercado? Quais são os canais de venda pelos quais o consumidor alcança esse tipo de serviço?
Os potenciais da ferramenta
Com o seu TAM SAM SOM consolidado, seu conhecimento mercadológico se expande. Estrategicamente, podemos pensar na utilidade dessa ferramenta em dar suporte a definir melhor o escopo do seu negócio. Sabendo qual é o alcance máximo da empresa e quem é, você evita o desperdício de recursos investindo onde ela dificilmente se infiltraria no momento atual, além de entender melhor quem são os seus clientes-alvo.
Para investidores, esse tipo de informação é muito útil para entender com clareza e palpabilidade quais são as metas e potenciais, pois vejamos:
- O SOM oferece uma perspectiva de curto prazo, que dita até onde o negócio pode alcançar dentro do mercado em que está inserido, enquanto;
- O SAM determina possíveis novos mercados nos quais a empresa pode adentrar assim que atingir determinado grau de complexidade operacional e gestão financeira;
- O TAM demonstra uma perspectiva mais arrojada para o longo prazo.
Dentro dessa perspectiva estimamos o mercado em que a firma operaria caso expandisse ao ponto em que sua estrutura pudesse oferecer produtos e serviços diversos e para uma enorme carteira de clientes espalhados pelo Brasil: é onde a empresa operaria se nas próximas décadas essa única oficina de carros se transformasse numa franquia nacional de manutenção automotiva. É possível? Sim, porém muito improvável.
Portanto, é de grande importância que a estimação do TAM SAM SOM seja cuidadosa e realista. Se bem utilizada, ela é uma poderosa ferramenta de estratégia e mitigação dos riscos. Contudo, se mal avaliado, pouco da análise pode ser aproveitado, além de ter potencial de criar expectativas irreais.
Para concluir, vamos abandonar o exemplo da nossa oficina de carros e partir para um caso real: o Pitch Deck da Airbnb é um caso muito famoso de apresentação institucional por sua simplicidade e riqueza informacional aliados a uma tese forte e um modelo de negócios exemplar.
Este exemplo é tão claro que chega a ser autoexplicativo, mas vamos repassar os conceitos para atingir o melhor efeito didático:
TAM – 1,9 Bilhões de viagens reservadas no mundo todo em um ano. Esse círculo demonstra a magnitude do mercado do turismo, e a lógica por trás é: se há 1,9 bilhões de viagens reservadas em um ano, então há uma quantidade proporcional de pessoas buscando hospedagem.
Podemos fazer nossas próprias inferências com isso! Vamos imaginar que as pessoas viajam, em média em famílias de 3 pessoas. Nesse caso, há uma demanda anual de aproximadamente 633 milhões de quartos para hospedagem anualmente. Os números são abrangentes o suficiente para o próprio leitor criar as suas estimativas.
SAM – Dos 1,9 bilhões de viagens reservadas, 532 milhões, ou 28%, são feitas online. Aqui a apresentação aumentou a especificidade no meio tecnológico, uma vez que a internet é o canal pelo qual a Airbnb trabalha.
SOM – 10,6 milhões de viagens. Essa é a fatia de mercado da Airbnb. Do SAM para o SOM, vemos uma diferença de 521,4 milhões de viagens reservadas online. A Airbnb só tinha 1,9% do mercado na época desse Pitch Deck. Qual o tamanho dos concorrentes existiam naquela época? Qual era o espaço para crescimento da Airbnb?
A verdade é que não sabemos com esse TAM SAM SOM. A conclusão que eles querem nos mostrar é que há um mercado potencial enorme no qual a Airbnb pode trabalhar, com uma enorme demanda reprimida e grandes potenciais de crescimento.
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Raphael Bloch Belizario
Consultor em Fusões e Aquisições da Divisão Societária e de M&A na BLB Brasil
